llaisdm: 超市促銷理論

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五大套路
在終端制勝、終端為王、決勝終端等理論的指導下，各企業加大促銷力度，派人進駐商超進行產品推廣，希望在終端搶得先機，促銷人員在其中如何扮演這一角色，贏得消費者的信賴。

先分析一下消費者的消費心理

1、有目的，品牌忠誠度高的消費

這種消費者在進超市之前認準對某一品牌的購買，對其他產品一般視而不見。對于這一類消費者通過短時間內的促銷，并不能輕易改變他們，推廣人員發揮的作用是在他們未找到所需產品之前，伺機進行推銷。

2、有目的，品牌忠誠度低的消費者

此類消費者同樣是為了消費某種商品，但他們心中并沒有確定購買某一品牌，或者即使有，也并非他莫屬。在促銷力度推廣、誘導作用下，消費者容易產生一種作一番嘗試的沖動消費。對這一類消費者，促銷人員可以通過訴求功能和質量保證，并配合一定的優惠促銷活動，這類消費者容易成為你的顧客。

3、毫無目的式的消費者

他們只是走走逛逛，不時拿起某種商品看，可能是由于包裝新奇，也可能促銷活動引起好奇，由于沒有特定的目標，抱著只看不買的心理，心理比較放松，除非促銷人員推介的產品正符合他們的潛在需求，或者推廣強有力的煽動性和說服力，可以爭取這部分顧客沖動購買，否則，只能起到一種宣傳作用。
促銷人員在推廣過程中，應如何扮演角色，實現終端制勝。

1、利用商品展術

促銷人員首先要引起顧客的注意與興趣。要能引起別人的注意，就得使自已的商品展示與眾不同。我們可以看見超市看到大量廠家促銷臺，精美產品陳列，豐富的促銷品，但這些東西未定能引起消費者的注意，問題在于這樣做廠家太多了。因此在商品展示中一定要脫穎而出。

2、強調產品的益處，并提醒顧客目前的缺失。

顧客吸引過來之后，促銷人員要盡快增加消費者的興趣。要記住，消費者購買的不是產品本身，而是產品的用途，也就是我們常說的功效或者說產品的核心利益。

3、產品的感情訴求

顧客在消費者產品之前，對促銷人員都有戒備心理，所有告訴他的有關產品的優點，他都會懷疑，此時，能攻破他的防線的唯有感性認識了。要充分想像顧客購買此商品后可能給消費者帶來的好處或享受，把這些抽象的感受，通過事件一一描述給顧客，這就是增加你的說服力的方法。

4、讓對方參與

在強調產品可能給顧客帶來種種好處的同時，不要冷落了顧客，只顧自己不停的推介，這會引起顧客的反感，另外讓顧客適當參與，也可以有效地了解顧客的需求。

5、獲取成交

適時把握成交時機，通過上述一番推介之后，如果不能有效把握住成交時機，很可能功虧一簣，喪失一次機會。
（作者：聯商網友南犬并走一儒生）

llaisdm

2011年7月28日星期四

超市促銷理論

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